Försäljning – läkemedelsindustrin
(För att lättare kunna förstå har detta exempel blivit väldigt förenklat.)
Situation:
Produkter har blivit mer och mer utbytbara, och pressen på priserna har ökat. Samtidigt har många produkter blivit mer komplexa och behöver därmed mer förklaring. Detta är problem som läkemedelsindustrin lider av.
Samtidigt möts även läkarna av ökad konkurrens, och skär ner på antalet rådgivningar med läkemedelsföretag. Representanterna från läkemedelsföretagen har med andra ord färre möjligheter och mindre tid för att övertyga läkarna om deras produkter.
Lösning med Structogram Training System:
Med hjälp av Structogram känner läkemedelsrepresentanten till sina styrkor, svagheter och begränsningar. Representanten vet vilket intryck denne gör på andra och vilka försäljningsmetoder som fungerar med dennes egen biostruktur.
Läkemedelsrepresentanten känner igen den individuella biostrukturen hos läkaren och kan agera därefter, så länge som beteendet stämmer överens med sin egen trovärdighet. Det finns enbart ett sätt att få läkarens förtroende (social kompetens).
Representanten vet att genom läkarens individuella köpmotiv måste samma produkt säljas på flera olika sätt: på relations och handlingsnivån (beteende) såsom den subjektiva nivån (argumentation).
Exempel argumentation - värktablett
Specifik styrka hos produkten:
Den verkar och lindrar snabbt
Ett köpmotiv hos en läkare med en dominans i stamhjärnan är, till exempel: Att undvika smärta Argument/Fördel: Patienten behöver inte lida i onödan
Ett köpmotiv hos en läkare med en dominans i mellanhjärnan är, till exempel: Prestation Argument/Fördel: Snabba resultat ("Nästa tack")
Ett köpmotiv hos en läkare med en dominans i storhjärnan är, till exempel: Förståelse Argument/Fördel: Förnuftig smärtlindring tack vare reglerbar effekt
Med Structogram Training System kan läkemedelsrepresentanten, med sin egen sociala kompetens till grund, bygga upp en förtrolig relation med läkaren. En argumentation som är skräddarsydd för att passa läkarens individuella biostruktur (och genom det läkarens individuella köpmotiv) leder till en framgångsrik försäljning.